No.105 温度差に注意（2分00秒）
2023年６月29日（木）「まぐまぐ」にて
掲載したコラム（一部修正）です。
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経営者のための「営業思考のススメ」
プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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No.105 温度差に注意
■企画と計画の違い
「企画」と「計画」は
似ているようで本質的に異なります。
企画は「なぜするのか」を示し、
計画は「何をするのか」を
具体化したものです。
たとえば、「企画」の「企」という字は
単独で「企てる（くわだてる）」と読み、
大きな目標や情熱を含む動機を指します。
一方、計画はその目標を実現するための
具体的なアクションプランです。
開始時期や手順、方法といった
行動内容が含まれます。
企画は心理的な動機の源泉、
計画は肉体的な行動内容、
と言えるでしょう。
普段、企画と計画を
混同している方は少なくないでしょう。
重要なのは、この違いを意識して
活用することです。
特に人を動かす場面では、
企画をしっかり伝えることが
カギとなります。
■親子関係の温度差
親子関係でよく聞くセリフです。
「いつまでもテレビ（スマホ）ばかり
見ていないで勉強しなさい」
親は子どもの将来を心配して言っているのですが、
子どもは言うことをなかなか聞きません。
なぜでしょうか？
それは、親が「企画（なぜ勉強するのか）」を伝えずに
「計画（何をするのか）」ばかり押し付けているからです。
親が見ているのは子どもの未来ですが、
子どもは目の前の娯楽に夢中です。
この温度差は、
冷水と沸騰したお湯ほどの
違いがあると言えます。
「なぜ勉強するのか」という動機付けを伝えることで、
子どもの行動を促す企画が成立し、
初めて計画が生きてくるのです。
■営業現場の温度差
「企画」と「計画」の違いは、
営業活動でも見られます。
営業担当者は、
つい商品の説明や契約内容といった
「計画」に注力しがちです。
しかし、訪問先の企業がまず知りたいのは
「なぜその商品が必要なのか」という企画部分です。
営業は、面識のない相手との対話から
始まることが多いため、そこには
親子以上の温度差が存在します。
この温度差を埋めるには、
まず「なぜ」をしっかり伝え、
相手の動機を引き出すことが大切です。
契約がなかなか取れないと感じる場合は、
顧客との温度差を見直してみてください。
企画と計画を明確に区別すれば、
きっと成果も変わるはずです。
最後までお読みいただき、
ありがとうございました。（後藤）
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