No.99 違いが分かれば使い方も変わる（2分15秒）
2023年６月１日（木）「まぐまぐ」にて
掲載したコラム（一部修正）です。
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ブログ：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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No.99 違いが分かれば使い方も変わる
■2つの違い
プレゼン資料と提案書は、
どちらも相手から同意や共感を得て
契約を目指すという共通の
目的を持っています。
でも、その使い方には
大きな違いがあります。
目的は同じでも、
違いを理解することが重要です。
＜プレゼン資料と提案書の違い＞
1つ目の違いは「主役か脇役か」です。
プレゼン資料は「脇役」、提案書は「主役」です。
プレゼンでは、話し方の工夫やジェスチャー、
例え話を使って、聞き手の興味を引きつけます。
極端に言えば、プレゼンは
話し手がいれば資料はなくても
成り立つ場面もあります。
一方、提案書は「主役」です。
提案書は、相手に読んで
理解してもらうためのものです。
もし提案書を読んでいる最中に
営業担当者が口を挟むと、
かえって相手の邪魔になります。
2つ目の違いは「情報量」です。
プレゼン資料は情報量が少なめで、
提案書は情報量が多めです。
プレゼン資料は、聞き手に
集中してもらうために
必要最小限の情報に絞ります。
文字が多すぎると、
聞き手は内容を読むことに
集中してしまい、
話を聞いてくれなくなります。
一方で、提案書は
詳しい情報が含まれます。
説明なしでも
理解・共感を得られるよう、
写真や図表を使って
情報量を多くします。
■両方とも使う
「プレゼンが苦手だから提案書だけで大丈夫」とか、
その逆を考えたことはありませんか。
でも、営業ではどちらも欠かせません。
プレゼン資料と提案書の違いを理解し、
それぞれの特長を活かすことで
相乗効果が得られます。
契約に結びつけるために、
営業には両方を持っていきましょう。
＜プレゼン資料と提案書の使い方＞
-
プレゼン資料
営業担当者が話す際に使います。
複雑な説明や強調したい部分を
サポートするために役立ちます。
-
提案書
プレゼンの後、内容をまとめた提案書を渡します。
相手が後で内容をじっくり振り返るために使います。
順番は前後しても構いません。
営業の場面では、口頭で説明する機会
が得られないこともあります。
そんな時は提案書を渡し、
次に直接説明できるチャンスを待ちましょう。
皆さんは、プレゼン資料と提案書を
どのように活用していますか。
最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。（後藤）
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