No.85 サプライズ効果（２分15秒）
2023年２月23日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。ブログの配信登録はこちらへ
↓↓↓
https://www.mag2.com/m/0001694783
----------------------------------------------------
ブログ：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
♦集客アップに繋がる「営業思考」を鍛える！
♦木曜配信・登録無料・解除自由・さ～と読める
----------------------------------------------------
目次
■選ばれる喜び
■準備してますか
■選ばれる喜び
豊橋総合動物公園（のんほいパーク）は2月11日に
本年度の入園者数100万人目を達成しました。
見事、100万人目に選ばれたご家族は、
突然の出来事にさぞ驚いたことでしょう。
豊橋市長から1年間の入園フリーパスを授与されるなど、
選ばれたご家族は当園のファンになったに違いありません。
ではここで質問です。
100万人目に選ばれた人の喜びが
大きいのはAとBのどちらでしょうか。
A：来園100万人目を選びますと事前告知する。
B：何も告知せず、突然100万人目を選ぶ。
答えは、Bです
選ばれるかもしれないと期待や予測しているよりも、
突然の思いがけないサプライズの方が、
人は大きな喜びを感じやすいからです。
■準備してますか
「準備が9割」は営業にピッタリな言葉です。
顧客リスト・名刺・パンフレット・心構えなど
準備に余念はありませんが、
営業先を選ぶ理由を考えているでしょうか。
ここでいう理由とは、
「大型受注が欲しい」、
「自社の利益を増やしたい」
というような利己的発想ではなく、
訪問先企業が喜んでくれる利他的な理由です。
利他的な理由の例としては、
「口コミが多く顧客に信頼されている会社」、
「先進的な自然環境に配慮した商品を開発する会社」、
「社員がいつも笑顔で社会を明るくする会社」などです。
これらの理由を訪問時に伝えれば、
相手から営業への理解を得られやすくなるでしょう。
少なくとも、「怪しい」・「胡散臭い」など
ネガティブな印象を回避できる筈です。
ただし、２つ注意点が必要です。
ひとつ目は、「理由＝本心」であることです。
訪問先企業には多くの営業が訪問しています。
そのため、相手の発する言葉の真意を
評価することに慣れており、
マニュアルに書いてあるような営業トークでは
訪問先企業から信頼されることは稀であるからです。
二つ目は、理由に客観的な事実が伴っていることです。
理由が本心であっても、それは、主観的な意見に過ぎません。
訪問理由が「口コミが多く顧客に信頼されている会社」の場合、
実際に口コミサイトを自ら検証した客観的な数値データを伝えることで、
納得感や信頼感を醸成しやすくなります。
例えば、
「過去半年間の口コミサイトの98.8％の方が好意的な口コミで、
御社はその全てにお礼のメッセージを送っている。」
みたいな感じです。
そして、これらの具体的な数値や事実は訪問先企業にとって
「拘り・誇り・自信」であったりするため、
それらを評価することは訪問先企業にとっての
「思いがけないサプライズ」になることでしょう。
みなさんは、営業先へ
「思いがけないサプライズ」を準備していますか。
最後まで読んでいただき、
有難うございました。（後藤）
▼ブログのご登録お待ちしています
https://www.mag2.com/m/0001694783
AIに負けるな！ 営業思考を鍛えよう！
■売上アップに繋がる「営業思考」を手に入れる
■木曜配信・登録無料・解除自由・さ～と読める
■登録情報は弊社に開示されません。ご安心下さい。
2024年06月12日 10:40
