No.81 顧客視点を体得せよ（3分10秒）
2023年1月26日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。ブログの配信登録はこちらへ
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ブログ：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■ビジネスで必要な視点
■選ばれるためのトレーニング
■ビジネスで必要な視点
今月、全国共通テストが実施されました。
試験で成果を出すには、
学習を積み重ねる事は言うまでもありません。
そして、それはビジネスも同じです。
営業担当者は契約数を増やすために
研修・セミナーへ参加するなど
日々、努力されていると思います。
ただし、ビジネスと大学入試とでは
大きな違いがあります。
それは、大学入試は自分が試験に関心を持ち
偏差値を高める自分との戦いです。
一方、ビジネスでは見込み客に
商品・サービスの関心・理解をしてもらうため
顧客（他人）との戦いです。
そのため、ビジネスでは
「顧客視点・顧客ニーズ」が
大切であると言われるのです。
■選ばれるためのトレーニング
顧客視点のトレーニングに
最適なのが計画書の作成です。
計画書には社内向けと社外向けの
二つがありますが、
金融機関や行政機関など
外部向けの計画書を作成することを
お勧めします。
外部向けの場合、
外部（金融機関や行政機関等）の
審査を受け採択されなければ
融資や補助金、各種支援を
受ける事ができません。
社内向けであれば好きなことを
計画書に記述すれば良いのですが、
外部向けは外部（金融機関や行政機関等）の
視点で記述することが必須だからです。
どうやって記述すればいいのか
不安に感じる方もいるでしょう。
しかし安心して下さい。
外部向けの場合、
予め計画書の目的・要件・審査項目が
提示され計画書の雛型や記入フォームが
準備されていることが殆どです。
中には、他社が作成した計画書が
記載例として掲載されていることもあります。
「な～んだ計画書って簡単そうだな」と
思った方もおられるでしょう。
それは拙速です。
残念ながら外部（金融機関や行政機関等）の
要件・審査項目に合致しない内容の計画書が
多いのが現実です。
作成者はそんな積もりはないと思っても、
いつの間にか外部の視点を忘れ、
自分本位の内容に終始してしまうのです。
営業先で相手企業から
明確な目的・課題・要件などが
得られることは稀です。
仮に課題や要件等が明示されたとして、
十分に相手の課題や要件に
対応することが出来ているでしょうか。
明日、訪問予定の取引先があれば、
あらかじめ、相手企業の目的・課題・
要件・審査項目を
確認してみましょう。
もちろん、確認の際は
顧客視点をお忘れなく。
最後まで読んでいただき、
有難うございました。（後藤）
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2024年05月09日 13:05
