No.75 黄門様の交渉術（２分20秒）
2022年1２月15日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。ブログの配信登録はこちらへ
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ブログ：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■番組開始40分
■クロージング
■番組開始40分
「この紋所が目に入らぬか」と言えば
時代劇でお馴染み水戸黄門の
クライマックスの名セリフです。
悪代官が「恐れ入りました」と
罪を認める様子は、何だか気持ちが
晴れやかになる気がします。
水戸黄門をあまり観ないという方でも、
あの名セリフのシーンだけは
観てみたいと思うのではないでしょうか（笑）。
しかし、水戸黄門も前半のストーリーが
あってこそのクライマックスです。
仮に番組が始まって早々、
葵のご紋の印籠を使ったらどうなるでしょうか。
間違いなく天下の副将軍・水戸光國公の
権力によって強行解決できます。
しかし、これでは
解決できたと満足しているのは
黄門様だけです。
誰も頼んでもないのに
他人の揉め事に首を突っ込み
「解決しましたぞ」と言われても
単なる年寄りのお節介です。
そのため、番組開始40分ごろになると
黄門様は相手の意思確認を怠りません。
それは、まさに営業のクロージングに似ています。
■クロージング
営業のクロージングとは
「積重ねた顧客の興味をまとめ上げ
成約に繋げること」です。
提案や交渉を重ねた結果、
最終的に知りたいのは、
見込み客が契約するのか、
契約しないのか、
どちらの決断をするかです。
見込み客が契約をすれば商談が成立し、
商品・サービスが提供されます。
反対に、契約しないのであれば
商品・サービスは提供されません。
もし、顧客の意思を無視して
勝手に商品・サービスを提供すれば
顧客にとって大迷惑です。
以下は契約に繋げるための
クロージングのポイントです。
クロージングのポイント
- 問題・条件を明確にする
- 問題を解決できる方法を提示する
- 決裁権者に意思決定を促す
勘の鋭い方ならもう気が付いたかもしれません。
黄門様は番組開始40分ごろ
必ず次のようなクロージングをしています。
相手：「もう諦めるしかありません・・・」
黄門様：「諦めるのはまだ早いですぞ。何とかなるかも知れません。」
相手：「えっ本当ですか」
黄門様：「この年寄りに任せてはもらえないでしょうか。決して悪いようには致しません。」
相手：「そこまで仰るのでしたら。お願い致します。」
黄門様：「助さん・格さん、頼みましたぞ」
このように、黄門様は相手の実状を把握し
承諾を得てから行動（サービス提供）しています。
皆さんは営業開始からどれ位で
クロージングをしていますか。
黄門様のように現状を十分に理解し、
自信を持ってクロージング（提案）をしていますか。
最後まで読んでいただき、
有難うございました。（後藤）
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2024年02月28日 13:34
