No.63 創るのはポジティブ未来（2分20秒）
2022年９月22日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。ブログの配信登録はこちらへ
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ブログ：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■それホントですか
■体験者は語る
■それホントですか
某家電量販店で電動髭剃りシェーバーの
売り場での会話です。
男性客（著者）が最新機種を見ていると
女性店員から「それ良く剃れますよ」と
声をかけられました。
店員の顧客への声掛けは
良く見かける光景ですが
皆さんはこの会話からどのような
感想をもたれたでしょうか。
何か違和感を覚えませんか。
どんな違和感か。
それは店員が女性ということです。
もちろん、女性が髭剃りシェーバーを
販売してはいけないというの事ではありません。
重要なのは顧客から「ホントですか」と
疑問を持たれる接客をしてしまって
いるということです。
この会話には続きがあります。
「良く剃れますよ」と声をかけた女性店員に対して
男性客は「（シェーバーを）使ってるんですか」
と質問をしたところ、
女性店員は「いえ使ったことありません」
と返答したのです。（意地悪な客ですみません）
これでは「この料理は美味しいよ、知らんけど」と
勧めておきながら無責任な言葉で笑いを誘う
関西のお笑い芸人のギャクとそっくりです（笑）。
一般的に髭剃りシャーバーを使うのは
ほぼ間違いなく男性です。
毎日、髭剃りをする男性にとって
シェーバーの知識はプロ並みです。
肌に優しい剃り心地などの感覚は
経験者でなければ語れない領域です。
そのためシェーバー未経験者が
「それ良く剃れますよ」と勧めたところで
説得力は低いです。
せめて、購入した男性の9割が
「今までで最高の剃りあじと言っています」など
利用者の声を紹介することで
顧客が共感しやすくなります。
■体験者は語る
営業先で商品・サービスを購入してもらうには
顧客が享受できる便益・利益を説明する必要があります。
ところが、商品・サービスの機能や特徴ばかりを
話している営業担当者は実に多いと感じます。
そこで注目したいのが
顧客心理をうまく活用している
テレビやラジオの通信販売です。
バイヤーは「あくまでも個人の感想ですが」と
お馴染みの前置きをし、
「長年○○に悩んでいたんですが、
友人が紹介してくれた××を使ったところ
○○が改善したんです・・・」
と利用者の声を幾つも紹介しています。
同じ境遇の利用者の声であれば
視聴者が自分の事と捉えポジティブな未来を
イメージしやすくなります。
いくら商品・サービスの優れた特徴や技術を紹介しても
顧客は素人なので理解するのは困難です。
顧客が知りたいのは購入後の
ポジティブな自分の未来だからです。
営業ではつい売上を増やす・増やしたいという
販売側の未来ばかり追い求めてしまいます。
しかし、ビジネスは顧客と企業の双方に
利益をもたらすWin-Winの関係が不可欠です。
先ずは同じ未来でも
顧客のポジティブな未来を伝える
工夫に徹しましょう。
最後まで読んでいただき、
有難うございました。（後藤）
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2023年12月27日 11:05
