No.62 質問には答えるのが自然（３分20秒）
2022年９月15日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。ブログの配信登録はこちらへ
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ブログ：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■目的を再設定する
■質問すれば回答をもらえる
■目的を再設定する
「飛び込み営業」で決死の覚悟で営業をしても
契約が取れるのは稀なことです。
しかも飛び込み営業で断られることは
百も承知にも拘らず、
断られる度に気持ちが沈むのです。
そもそも人は断られたり、
否定されたりすることへの
耐性が無いことを自覚する
必要があるように思えます。
なぜなら、
自覚すればそれを改善しようとするのが
人間の本能であるからです。
問題・課題がある時は本質的な原因を
解決することが得策です。
そのため、飛び込み営業に耐えられるだけの
根性を鍛える精神論ではなく
本質的・抜本的な解決策を導き出すのです。
例えば、飛び込み営業の
目的を変えるのもひとつの考えです。
「飛び込み営業＝売り込む」といった固定概念を改め
「飛び込み営業＝質問に行く」に変更するのです。
いきなり訪問した見ず知らずの人から
契約する人や会社など皆無です。
だからこそ、どうしたら購入したいと思うのか
質問に行くのです。
売り込むのではなく、質問に行くのですから
劇的に精神的負担は軽減されます。
また、相手先企業も「売り込まれる」のではなく
「質問」されるだけなので拒否反応は生じにくくなり、
何かしらの回答がもらえやすくなります。
「教えて下さい」と質問されて
悪い気になる人は少ないですから（笑）。
■質問すれば回答をもらえる
見ず知らずの人から道を尋ねられた
経験はあるでしょうか。
殆どの場合、親切に
「この道をまっすぐ行って
信号を右に曲がってください」
などと説明すると思います。
もし道順が分からなければ
「すみません、分かりません」
と返答するでしょう。
このように質問をすれば
返答が返ってくるのはごく自然のことです。
しかし、営業で凹んでしまう人は初めて会った相手に
「買って下さい」とお願いをしたり、
「買って欲しんですけどオーラ」を
まき散らしているのですから
相手から拒否されるのも無理はありません。
これでは、飲食店でいきなり店員が
「かつ丼を注文してください」と
要求しているようなものです。
先ずは店員が「注文は何になさいますか？」と
質問するのが自然な流れであることは
言うまでもありません。
営業先でも売り込むのではなく、
先ずは相手の考えや意見を
聴くために質問をするのです。
「誰が担当者ですか」
「いつならお会いできますか」
「説明する時間を頂けますか」
「購入する基準・条件はなんですか」など
質問をしてみましょう。
そうすれば、購入拒否ではなく
質問に対する前向きな返答が聴ける可能性が高まります。
もし商談や契約に繋がらなかったとしても
潜在顧客の貴重な意見が聴けたのですから
これはこれで大きな成果であった言えます。
「営業に行こう（契約を取る）」ではなく
「質問に行こう（意見を聴く）」の
営業スタイルに転換してみてはいかがでしょうか。
最後まで読んでいただき、
有難うございました。（後藤）
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2023年12月20日 14:44
