No.53 ヒント場にある（2分45秒）
2022年７月14日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。https://www.mag2.com/m/0001694783
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コラム：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■営業報告に隠れている
■部下の育成支援
■信頼関係をアップ
■営業報告に隠れている
毎日、営業報告書を作成する
部下からすれば書くネタに困ってしまい、
いつしか同じような事を書いている
なんてことはよくあることです。
また、上司は報告書の中身よりも
報告書がしっかり記入されているかどうか、
報告書が期日通り提出されているかどうかを
管理することが仕事になってはいないでしょうか。
もちろん、上司と部下が情報共有するための
ツールとして営業報告書は有効です。
しかし、営業報告から営業現場を
細かく把握することは難しいでしょう。
なぜなら、部下が営業現場での出来事から
報告する内容と報告しない内容に選別しているからです。
ひょっとして、報告していないことの中に
有益な情報があるかも知れなせん。
■部下の育成支援
営業報告書から有益情報を漏らさないためには
営業社員のビジネスセンス（感覚）が問われます。
ビジネスセンスとは営業社員が顧客の些細な
表情・言動などから感じ取る違和感や
ヒラメキのようなものです。
例えば、何か食べて「美味い・不味い」と感じたり、
誰かの服装を見て「オシャレ」と感じたりする
五感を使った感覚と言えば分かりやすいでしょう。
そこで、定期的に上司が部下と
一緒に営業（同行営業）をすることで
部下のビジネスセンスを磨くのです。
同行営業なら上司・部下の
どちらか一方が話しをしている間は
聴き役に徹することができるので
今まで気が付かなかった顧客の
問題・課題・要望がよく見えてきます。
また、必要に応じて上司が部下を助太刀すれば
提案の質も高まります。
上司が部下に自身の営業スタイルを見せ・体験させることで
部下のビジネスセンスは高まっていくのです。
■信頼関係をアップ
時々、上司が同行営業をすることは
顧客企業との信頼関係の強化にも繋がります。
「課長（部長）の○○です。」、
「いつも（部下の）○○から話を伺っています・・・」と
訪問すれば取引先の担当者は自分たちが
「重要視されている」と感じるのではないでしょうか。
少なくとも言われた顧客は
悪い印象を抱く方はいない筈です。
これは逆の立場でも言えます。
自社に訪問する営業担当者にあえて課長（部長）が
「いつもありがとう」と対応すれば
その営業社員は顧客のために頑張るぞと感じてくれます。
私がマクドナルドの店舗社員だった頃、
店舗に資材を運ぶトラックドライバーの方に
「暑いですね～何か飲みますか」と
販売用のドリンクを時々、渡していました。
もちろん会社には無許可です(謝)。
それ以来、何となくではありますが
ドライバーの方がいつも以上に笑顔で
丁寧に仕事をしていただいたと感じています。
みなさんは現場を見ていますか。
現場での経営者・管理職のひと言が
ビジネスを大きく前進させます。
最後まで読んでいただき、
有難うございました。（後藤）
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2023年09月06日 13:38
