No51. 最も必要な能力（２分45秒）
2022年６月30日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。https://www.mag2.com/m/0001694783
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コラム：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■意外と少ない
■１対１の交渉
■小規模が有利
■意外と少ない
今年も6月30日にボーナスが
支給される会社は多いと思います。
一般的にボーナスは人事評価で決まりますが
意外と人事評価を導入していない企業が多いようです。
2022年の中小企業白書によると従業員数が
5～20人は65％、21～50人は42.8.％、
51～100人は27.5％、101人以上は12.8.％が
人事評価制度を導入していません。
いったい人事評価制度がない会社では
どうやってボーナスの配分・金額を決めているのか
気になるのは私だけでしょうか。
特に規模が小さい会社では
「経営者と従業員が一緒に仕事をしているので
人事評価制度が無くても社員を評価できる」との
意見をよく聞きます。
しかし、それは経営者の意見であり
社員が評価に納得しているかどうかは分かりません。
やはり明確な評価基準がなければ
評価が評価者の裁量に左右されやすいため
社員が納得していない可能性が高いと言えます。
■１対１の交渉
人事評価制度がないと社員の納得が
得られないと述べたものの、
私がカナダで働いていた会社には
人事評価制度はありませんでした。
じゃぁ～人事評価制度をワザワザ導入しなくても
いいじゃないかと思われるかも知れませんが
人事評価に替わる仕組みがありました。
それは経営者と社員が1対1の賃金交渉を行う仕組みです。
賃金交渉は経営者・社員のどちらかが必要な時に実施され、
見事に賃金アップを勝ち取る社員もいれば、
残念ながら交渉がまとまらず、退職を決断する同僚もいました。
経営者と全社員が直接交渉することが可能であったのは
社員数が10～15人と小規模だったことが大きいと思います。
小規模企業の場合、労働組合がないことが殆どですが
全社員が直接、経営者に交渉する機会が与えているので
報酬に不満を抱く社員が少なかったと考えられます。
もちろん、交渉は報酬額だけでなく
報酬に似合うだけの成果への合意が求められます。
しかし、社員が自分で交渉・合意しているので
成果を出すモチベーションが高いことは
言うまでもありません。
■小規模が有利
日本とカナダでは国は違っても
ビジネスの考え方に大きな違いはありません。
日本でも小規模企業であれば、経営者の決断ひとつで
経営者と社員の直接交渉は実現できます。
直接交渉は大企業では物理的に不可能ですが
小規模なら活かせる機会となり得ます。
経営者と交渉をした社員は、何をすれば評価されるのか
明確で納得もできるので成果を達成しやすくなります。
特に孤独感を感じやすい営業社員には
経営者との直接交渉・面談を繰り返すことで
帰属意識が高まり契約数を増やす動機付けになるでしょう。
みなさんの会社には経営者と社員が
話し合う仕組みがありますか。
人を動かし成果を出す。
これこそが経営者に最も必要な能力と考えます。
最後まで読んでいただき、有難うございました。（後藤）
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2023年07月18日 21:13
