No.49 担当者に会うまでの壁（3分40秒）
2022年６月16日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。https://www.mag2.com/m/0001694783
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コラム：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■配慮はするが遠慮はしない
■受付はお側用人
■3カ月の成果
■配慮はするが遠慮はしない
営業職のKさんから
「担当者に会うまでに3カ月かかりました。」と聞いて
Kさんの根気・忍耐力・情熱の大きさに驚かされました。
1回目の飛び込み営業は受付で半ば
門前払いだったそうですが、
諦めずに訪問・電話を繰り返すことで
１回目の飛び込み営業から数えて
3カ月目でようやく担当者に会い、
商品説明ができたそうです。
Kさん曰く、
自分のことを忘れられない為に
訪問・電話などを少なくとも
月に数回は行なったそうです。
つまり3カ月間で6回以上は
訪問していることが伺えます。
中には何度も訪問・電話をすると
先方から毛嫌いされるのではないかと
心配な方もおられるでしょう。
しかし、
ここで諦めれば商談・契約は夢のまた夢です。
もちろん、訪問時間・マナーなど
訪問先への配慮は必要ですが遠慮は不要です。
遠慮せずKさんの様に
毎月コンタクトする行動力こそが
営業力なのです。
■受付はお側用人
1回の飛び込み営業で
商談が成立することは稀です。
できることと言えば名刺・資料を担当者に
手渡すことを受付の方に依頼するくらいです。
そのため商談・契約に至るまでには
2回、3回、それ以上の訪問を重ねなければ
無理なことがお分かりいただけるでしょう。
しかし、残念ながら受付の方が名刺・資料を
放置・廃棄されることも考えられます。
そのため、担当者に会うには
受付の方との信頼関係を築き
協力を得る事も必要です。
2回目の訪問は、前回依頼した資料が担当者へ
手渡されたかどうかを尋ねるという
大義名分があるので再訪問は容易でしょう。
問題なのは3回目以降の訪問目的です。
訪問目的の例として、
業界情報の提供、配信動画の紹介、
営業担当者が訪問先企業に新規顧客を紹介などです。
3回目以降の訪問は受付の方との距離が縮まるため
担当者へ取り次いでくれる確立が高まります。
■3カ月の成果
3カ月程度、営業を続ければ
実践的な営業ノウハウ・スキルを
体得できるでしょう。
その証として3カ月以降の企業訪問からは
心理的な不安・恐れなどが全くと言っていい程、
感じなくなっています。
むしろ、企業訪問が習慣となり訪問に
楽しさ・心地よさを感じるかもしれません。
自宅に来る郵便配達員・毎週決まった日に来る
ヤクルトレディ・農協の野菜宅配員など
お馴染みの顔を見ている人にとって
突然、いつもの担当者が来ないと
「あれどうしたのかな？」と気になることはよくあります。
同様に3カ月もすると訪問先企業の受付の方も
営業の者が来るのを心待ちしているかも知れません（笑）。
そして、「あの人なら信頼できますよ」と
担当者へ取り次いでくれるでしょう。
営業は担当者に会わなければ意味がありません。
担当者に会うために3回目以降の準備はできていますか？
最後まで読んでいただき、有り難うございました。（後藤）
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2023年06月21日 11:20
