No.42 流出よりも流入に着目すべし（3分15秒）
2022年４月28日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。https://www.mag2.com/m/0001694783
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コラム：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■ダムも会社も溜めるのが役割
■お金が入ってくるルートを増やせ
■営業が全ての結果を左右する
■ダムも会社も溜めるのが役割
中日新聞には豊川の上流にある
宇連ダム（愛知県）の貯水量が
掲載されています。
ダムへの入水量よりも放水量が多ければ、
いずれダムは枯渇してしまいます。
そのため、宇連ダムでは水不足の緊急時には
天竜川（静岡県）から水を引き込む対策がされています。
入っては出ていくダムの水は、
ビジネスのお金の流れと似ている気がします。
モノが売れるとお金が企業に入り
仕入れなどでモノを買うとお金は出ていきます。
当然、企業に入ってくるお金が
出ていくお金よりも多ければ
内部留保ができるので会社は黒字です。
逆に、入ってくるお金が出ていくお金よりも
少なければ内部留保ができません。
そんな時、直ぐにできる対策が節約です。
経営者が命令さえすれば支出は減り、
短期間ではあるものの財務状況の改善が
期待できるからです。
しかし、あくまでも無理のない改善によって
ムダを削減するのが大前提です。
安易に人員を減らして人件費を削っていては
現場の負担が増加し社員が疲弊するだけです。
ではどうするのか？
専念すべきは企業にお金が入ってくる
ルートを増やすのです。
■お金が入ってくるルートを増やせ
お金のルートを増やすには
新規顧客を開拓することが有効です。
新規顧客の開拓よりも営業コストが少なくて済む
既存顧客から受注量を増やせばいいと思う方もいるでしょう。
しかし、未来永劫、取引関係が継続する保証は無く、
取引先の突然の方針転換によって
取引を解除されことはよくあることです。
だからこそ、入金ルートを増やすことが
経営リスクを軽減し安定した
収益を確保することに繋がるのです。
製造業向けの素材を販売する
AGCと言う会社をご存じでしょうか。
AGCは2年ほど前から有名人を起用したCMを
テレビ・ラジオで頻繁に行っています。
CMでは俳優が「素材の会社AGC」セリフを
繰り返すという単純な内容なのですが、
テンポ良く分かりやすいセリフを何度も聴くと
親近感を覚えてしまいます。
実際、CMの効果は絶大で
大幅な契約件数の増加に繋がっているそうです。
■営業が全ての結果を左右する
営業とは「人の行動を変える」ことです。
いま、皆さんが使っているスマホやパソコンは
人の行動を劇的に変えた代表的なモノでしょう。
上司が部下に伝える言葉も「部下の行動を変える」ための
上司による営業なのです。
ビジネス以外でも
コロナワクチンの接種・選挙の投票率の向上など
啓蒙活動（営業）によって人の行動を
変える努力がされています。
つまり、結果を得るには必ずといっていいほど
「人の行動を変える」ための営業を伴うのです。
営業は会社の業績に大きな影響を与えることは
言うまでもありません。
しかし、営業社員一人で取引先の
行動を変えることは至難の業です。
しかも、営業社員は顧客から門前払いされたり
厳しい言葉を掛けられたりすることも少なくありません。
社員にノルマだけ与えているようでは、
穴の空いたバケツでダムに水を溜めようと
しているのと同じです。
少なくとも水を注ぎ入れるホースが
必要なことくらい分かることです。
では誰がホースを準備するのか。
そうです。経営者です。
必ずしもAGCのようにテレビCMを
流す必要はありません。
営業社員を援護する仕組みや工夫があれば
契約件数は必ず増加することでしょう。
みなさんの会社には営業社員を支援する仕組みはありますか？
最後まで読んで頂き、有難うございました。（後藤）
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2023年03月22日 10:31
