No.41 営業で負けは存在しない（３分10秒）
2022年４月21日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラム（一部修正）です。https://www.mag2.com/m/0001694783
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コラム：経営者のための「営業思考のススメ」
著 者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■お願いするから負ける
■あえて余裕を見せる
■ノーゲームで無駄を回避する
■お願いするから負ける
スポーツの試合前に
「全力で戦いましょう」、「いい試合しましょう」と
お互いのチームが挨拶する光景をよく見かけますが、
相手チームに「頼むから勝たせてください」と
お願いしているのを見かけることは皆無です。
仮に相手チームが故意に負けることを
承諾したとしても金銭などの
見返りを要求されるのが落ちです。
では、ビジネスではどうでしょう。
どうしても契約を獲得したいとき、
なかなか商品が売れないときなど、
つい「お願い」していませんか？
あるホームセンターでの出来事です。
店舗の入口で和菓子を販売する
仮設店舗がありました。
そこへ1人の男性客が仮説店舗の前を
通り過ぎようとしたときです。
和菓子の販売員が男性客に声を掛けました。
「美味しいから、買ってください」と。
ここで着目するのは「買ってください」と
販売員がお願いしていることです。
もし、男性が立ち止まり
「じゃ～買うから安くして！」「何かおまけ下さい！」と
要求したらどうでしょうか。
販売員はしぶしぶ「１割引きにします」と成りかねません。
販売員の心理としては、
売れなくて困っているため無意識に
「買ってください」とお願いしています。
しかも、顧客から見返りを求められると、
販売機会を逃したくないために
無理な割引きを承諾する羽目になるのです。
これでは売れたとしても
割引きによって利益が減ってしまいます。
スポーツなら「試合に勝って勝負に負けた」状況と同じで、
なんとも後味の悪さが残ってしまいます。
■あえて余裕を見せる
営業担当者が顧客に対して
「お願い」してばかりでは
決して勝てない（契約できない）ことは
ご理解して頂けたと思います。
では、どうすれば勝てるのでしょうか。
そ～です。
お願いすると負けが決定するのですから、
逆に顧客に「お願い」してもらえればいいのです。
つまり、
顧客に「買わせてください」「売ってください」
と言わせるのです。
“そ～簡単に言うなよ”
と言いたい気持ちは分かります。
簡単でないことは承知の上で申し上げています。
そのためには、
先ず営業担当者が「買わなきゃ損するよ」くらいの
心構えが必要です。
契約が成立しなくても笑顔で
「大丈夫ですよ。他社が買いたがっているので」くらい
言える余裕が欲しいのです。
余裕のある姿を顧客に見せた途端、
顧客が「買います」と言い出すこともよくある話です。
時々、ご成約済と書かれた紙が張り付けてある
高額商品を店舗等で見かけることがあります。
これも「当社は大勢の顧客がいますので
あなたが購入しなくても構いませんよ」と
無言のアピールに感じるのは私だけでしょうか。（笑）
■ノーゲームで無駄を回避する
なかなか首を縦に振らない顧客を
いくら説得しても商談成立は困難です。
長時間の説得の末、顧客から断られては
疲労困憊で営業どころではありません。
しかし、自ら商談を中断すれば
心理的ダメージアは最小限に留められます。
早めに商談を切り上げ次の商談に
時間と労力を注力した方がよほど生産的と言えます。
注意していただきたいのは、
営業先などで面倒臭そうな表情をしている
顧客に遭遇したときです。
「これは営業しても無理かな～」と感じたときは
「初めまして。ご挨拶に伺いました。」と伝へ
直ちに引き上げる決断がベストです。
試合で言えば「雨天ノーゲーム」の宣告です。
試合（商談）の前からノーゲームであれば
営業担当者と顧客の双方にとって
気まずい時間を費やさなくて済むので
双方にとって好都合です。
営業活動は「売り手」と「買い手」の
真剣勝負の場です。
お願いしたら負けが決定します。
勝ちだけでなく時には引き分けも得策です。
みなさんは、負けない営業をしていますか。
最後まで読んで頂き、有難うございました。（後藤）
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2023年02月22日 10:54
