No.12 営業費用を説明できるかどうかで結果に差が出る
2021年9月30日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラムです。https://www.mag2.com/m/0001694783
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「瓢箪から駒」経営者のためのプロモーションのススメ
No.12 営業費用を説明できるかどうかで結果に差が出る
著者：プロモート経営事務所・代表
後藤 靖治/GOTO Yasuharu
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目次
■営業費用が無いのは営業活動をしていないを意味する
■営業活動はリスクを伴う投資である
■営業（投資）は耐えて待つから結果が出る
■営業費用が無いのは営業活動をしていないを意味する
「年間の営業費用はいくらですか？」
と尋ねると営業費用がどれだけなのか
明確に答えられる経営者は
驚くほど少ないのが実状であると、
有名コンサルタントのTさんから
伺ったことがあります。
「営業費用ですか？あ～ありますよ・・・」
と説明が曖昧で具体性に欠ける経営者が多いそうです。
Tさんが期待している返答はと言うと、
既に支出した営業費用の内訳ではなく、
予め年間の営業費用を計画し
営業費用を確保しているかどうかです。
ただし、誤解をしないで頂きたいのですが、
年間の営業費用を計上するのが目的ではありません。
重要なことは
「いつ・どこで・誰が・何を・どうやって」
訴求するのかを具体的に決めていることです。
衝動的に営業活動をしても、
それは思い付きや場当たり的な
活動・支出のため期待する
成果に繋がることは稀です。
一方、営業費用を明確に答えられる経営者の方は、
年間の具体的な営業活動を予め
計画・実行していることを物語っています。
例えば
「年間の営業費用はいくらですか？」
の回答は、
「はい、あります。１か月に〇×万円で、
年間だと××万円です。
予定通りホームページを開設したので、
既に△〇万円を支出しています。」
と言った感じです。
費用に加え具体的な活動が
説明できていることが
お分かりいただけると思います。
営業活動なしで利益を得ることが出来るビジネスは
よほど希少価値のあるモノを扱っている企業のみです。
知名度が高いトヨタ自動車ですら毎年、多額の資金を投じて
CM・広告・イベントのスポンサーなどの
営業活動を計画的に実行していることを考えれば、
営業費用がいかに重要な費用であることが
ご理解いただけるでしょう。
「年間の営業費用はいくらですか？」
に答えられないのは
「営業活動をしていません」
と返答しているのと同じなのです。
■営業活動はリスクを伴う投資である
新設備の導入、
店舗の建て替え、
車両の購入などは
一般的に「設備投資」と言われます。
ここで、注目していただきたいのは
「設備投資」の「投資」です。
「投資」とは将来の利益を見込んで
金銭や力を注ぎ込むことです。
新設備の導入であれば、
設備を使って製品を作り、
販売することで利益を得ることです。
そして、設備の加工不良や販売不振などによって
見込んだ利益が必ずしも得られるとは限らず
リスクを伴うのが「投資」です。
また、お伝えするまでもありませんが
「投資」は先ず始めに資金を投入し、
その後に結果（利益又は損失）が出ます。
くどいようですが、
先に「投資」、「結果」が後です。
では、「投資」と「結果」の関係を
営業活動で見てみるとどうなるでしょうか。
勿論、営業活動の「投資」は
営業費用のことです。
ビジネスには必ず広告・宣伝などの
営業活動が必要です。
広告・宣伝などの営業活動に必要な
「投資」をしないで
「結果（利益）」を得ようと
考えるのは都合のいい話です（笑）。
営業費用が曖昧で説明ができない企業は
「投資」である営業活動をしていないのですから
「結果（利益）」が思うように出ないのは
当然のことです。
■営業（投資）は耐えて待つから結果が出る
営業費用は「投資」であると述べましたが、
営業社員の給料もまた「投資」と言えます。
経営者は、営業社員に対して成果を出すことを
期待して社員に給料を支払っています。
そして、営業社員は給料以上の成果を出す月もあれば、
給料に満たない月もあるのが実情です。
そのため、営業社員の給料はリスクを伴う
「投資」の意味合いが含まれるのです。
ここで、給料にはリスクを伴う
「投資」であることがよく分かる
私の体験をお話しさせて頂きます。
カナダで専門学校の営業職として
働き始めた最初の月のことです。
上司のＪ氏は私に
「どこへ営業に行くの？」
と尋ねてきたので、
私は
「今月は営業には行きません。今月の新入生はゼロです」
と返答しました。
J氏はかなり驚いた様子でしたが、
そりゃ～そうですよね。
部下の私が営業に行かない、
新入生はゼロと宣言しているのですから
無理もありません。
ただ、私はこう続けました、
「来月からは期待通りの結果を出します。今月は準備をさせて下さい」
とお願いをしたのです。
そして、J氏は不安そうな表情でしたが渋々
「オ～ケ～」
と、私の無茶な提案を承諾してくれたのです。
もちろん、翌月にはノルマ通りの
新入生を入学させることが出来ました。
J氏は私が宣言した通りに
ノルマを達成したので
大変、歓んでくださりました。
J氏からすると、営業担当の私が
オフィスで丸一カ月間ごしているのは
一か月分の給料を溝に捨てている
様なものだと映るでしょう。
しかし、今月の売上・利益という
超短期の視点ばかり着目するよりも、
ある程度準備をしてから
大きな売上・利益を獲得する
長期的な視点を持つことも
経営者には大切です。
J氏が営業担当である私の給料を「投資」と考え、
長期的な視点で結果を得ようとしていたかは
定かではありませんが
J氏のように「投資」の結果を「待つ」のも
経営者の役割ではないでしょうか。
ちなみに、2か月目以降は
私が退職する数年先まで、
毎月ノルマを達成することができました。
つい忘れがちなのが営業費用です。
しかし、具体的な営業活動の内容を伴った
営業費用が無ければ経営者が期待する
売上・利益を得ることは困難です。
皆さんは年間の営業費用（投資）の説明ができますか？
結果を出すことを焦らず、
じっくり「待つ」準備をしていますか？
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。後藤
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2022年01月07日 17:29
