No.1 「自分なりの」は最強ツール
2021年7月15日（木）「まぐまぐ」にて掲載したコラムです。
https://www.mag2.com/m/0001694783
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「瓢箪から駒」経営者のためのプロモーションのススメ
No.1 「自分なりの」は最強のツール
著者：後藤 靖治/GOTO Yasuharu
プロモート経営事務所・代表 https://promote-kj.com
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過去に成功体験があると、
自信が持てます。
説明ができます。
知恵となります。
成功体験を持っている人には
共通する事があるようです。
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これより本文
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質問です。
Ｑ営業とは何ですか？
この質問に何を思い浮かべたでしょうか。
直ぐに答える方、なかなか答えが出ない方など
おられると思いますが、
概ね次の３つに分かれると思われます。
①すぐに思い浮かぶ
②分かりそうでなかなか答えが出ない
③全く考えたことがなく頭が真っ白
皆さんは①②③のどれに当てはまったでしょうか。
実際、自信をもって答えることが
出来る方は少ないでしょう。
しかし、答えられないから即ダメ
ということではありません。
答えられる人はむしろ稀なくらいでだからです。
では少し尋ね方を変えて質問です。
Ｑあなたにとって営業とは何ですか？
今度は「あなたにとって」が質問に加わることで、
かなり答えやすくなったと思います。
実例１．「Mさんにとって営業とは」
私の知人で福岡県の不動産会社で営業成績が
全国トップのMさんがいるのですが、
Mさんにとって営業とは
「凹んでなんぼのこと」であると仰っていました。
実例２．「面接官にとっての営業とは」
私が営業職の採用面接を受けた際に面接官の方が
営業とは「泥臭いこと」と言われたことを
今でも覚えています。
ここで紹介したお二人の方の実体験から導き出した
「凹んでなんぼ」・「泥臭いこと」という
答えは全て正解です。
「あなたにとって」の一文があるため思ったこと、
感じたことをそのまま答えれば良いのです。
感が鋭い方は既に気付いておられると思いますが、
ここで重要なことは答えの内容よりも、自分なりの
答えを持っている（少なくとも答えを探求している）
かどうかです。
他人がどのように評価しようとも関係ありません。
自分が導き出した答えは正しい答えなのです。
「営業」はよく使う言葉です。
しかし、改めて「営業」の意味を考えてみると、
分かるようでいてよく分からない、
実はもの凄く答えに困ってしまう言葉です。
では、なぜ「営業とは何ですか？」の返答に
困ってしまうのでしょうか。
それは、当たり前の言葉だからです。
私たちは毎日、朝には「おはよう」、
昼には「こんにちは」、
夜には「こんばんは」の言葉を使って
挨拶をしますが、
それは当たり前の習慣です。
あえて、どうして朝・昼・晩に異なる言葉を
使い分けるのか疑問を持たずに生活をしてます。
習慣化したことは当たり前となり、
疑問や違和感などが生じにくいものです。
「営業」にも同じことが言えます。
「営業」という言葉は仕事で頻繁に使われる
当たり前の言葉です。
そのため、特段今さらその意味を考える
こともなければ上司や先輩がじっくり教える必要がない、
ある意味、便利な言葉です。
仮に部下が上司に「営業とは何ですか？」と
尋ねたらどうなるでしょうか。
もちろん、親切に教えてくれる上司はいるでしょう。
しかし、お前はそんな事も知らないのか、
と思われるのではないかと考え、
質問することを躊躇する方が多いのではないでしょうか。
私は大学まで通いましたが、一度たりとも
「営業とは○○□□である」と教師・先輩から
学んだことはありません。
また、私の記憶の限りでは会社員時代に
上司・先輩からも教わったこともありません。
もし教わったことがあるとう方がいるとすれば、
それは学ぶ機会に恵まれた幸運な方であると
思っても言い過ぎではないくらいです。
ところが、世の中には習慣化した当たり前のことを、
当たり前と考えずに行動をして
成果に繋げている人たちも少なからずおられます。
先ほど、ご紹介した営業成績が
全国トップのMさんもその一人です。
Mさんにとって正直、営業活動は
辛いことであったそうです。
訪問先ではなかなか契約が取れない、
それどころか話さえも聞いてもらえず
悔しい思いを幾度もしたそうです。
しかし、ある日Mさんは思ったそうです。
営業とは断れることが仕事なのではないかと・・・
断わられて、凹んで、断わられて、
また凹む、その繰り返しが営業なのだと。
顧客にとって必要の無いものを売るのですから、
冷静に考えれば断わられて当然ではないか。
そう考えると凹む回数が増えれば増えるほど
凹むことが当然の結果であるという考えに至ったのです。
そう考え納得したMさんは営業で
辛く感じることが減っていき、
気が付くと常に平常心で営業に
取り組めるようになったのです。
そして自然と成果に繋がったということです。
Mさん「営業とは凹んでなんぼのこと」
と自分なりに理解・納得できたことで、
無駄に悩むことが無くなり営業活動に
専念することで結果を出したのです。
自分が心から理解・納得することが出来ると
自主性・主体性が生じ、
自ら行動をする力強いエネルギーが
不思議と得られるのです。
一般的には営業（仕事）は与えられるものです。
仕事が与えられる受け身である以上、
仕事への取り組み方も受け身（消極的）になりやすく、
やらされ仕事に陥ります。
一方、営業（仕事）に対する自分が導き出した
意味や納得できる解釈を持つことで
営業（仕事）の取り組み方が不思議と
能動的となり成果を引き寄せるものです。
しかし、いくらそうは言っても、
なかなか自分にとって営業とは何であるのか
答えが見つからない方も多いと思います。
そこで答えを見つけるポイントを３つお伝えします。
まぁ～ポイントと言っても
大層なことではありません。
誰でもできるとてもシンプルなことです。
「あなたにとって営業とは何ですか？」の
答えを見つける３つのポイント！
ポイント１．全て正解である
ポイント２．答えは変えても良い
ポイント３．忘れないこと
ポイント１．全て正解である
すでにお伝えしましたが「あなたにとって」の
営業を考えるのですから
今思い浮かんだことが正解です。
ですから思い浮かんだことは一つとは限らないでしょう。
思い浮かんだことを全てノートに書き出してみましょう。
そして自分が納得いく答えを、
短くひとつにまとめてみてください。
ポイント２．答えは変えても良い
答えが見つかったのも束の間、
営業活動をしていると何だか答えに
違和感を覚えることがあります。
そんな時は答えを変えて下さい。
むしろ変更することをお勧めします。
なぜなら、答えを変更すること自体、
あなたが「営業とは何であるのか」を
深く思考し始めている証拠だからです。
ポイント３．忘れないこと
毎月の目標を立てても月末になって、
「あれ目標ってなんだっけ？」
なんてことは無いでしょうか。
折角、自分なりの答えを導き出しても
それを活用しなければ非常にもったいない話です。
特定のことに対して自ら意味づけすることは
勇気ある行動を促してくれるからです。
そのため手帳の良く見えるスペースに
大きくメモ書きするのが良いでしょう。
また、毎日営業に行く前に
心の中で3回唱えるのも習良いでしょう。
３つのポイントはとてもシンプルで誰でもできます。
しかも明日からのあなたの行動に
大きな変化をもたらしてくれるはずです。
やらない選択肢はないと思います。
では最後に私にとっての営業とは
何であるのかお伝えします。
私が考える営業とは
「商品・サービスを利益に転換すること」と定義しています。
まぁ営業を私なりに納得する言い方に
変えただけではありますが、
自分なりの営業への取り組みが
変わってきたと感じています。
商品をお金と交換するには、
お客様に交換するだけの価値を伝えて
納得していただく必要があります。
そのためには商品知識を叩き込み、
質問には直ぐに返答する。
そして、分かりやすい資料の作成の準備が
とても重要であると理解しています。
もちろん、私の考える営業とは
現時点での考えですので明日には
あっさりと変更しているかもしれません（笑）。
しかし、私はそれで良いと思っています。
同じことを深く思考することで
新たな価値観がアップデートしている証拠だからです。
重要なことは、「営業とは何であるのか」と
普段から掘り下げて考えることです。
みなさんも営業という当たり前の言葉について
「自分なりの」答えを持ってみてはいかがでしょうか。
「自分なりの」は勇気ある行動を促す最強のツールです。
長い文章でしたが、
最後まで読んでいただき有難うございました。
プロモート経営事務所（後藤）
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2021年07月15日 10:44
